« Ce n’est pas l’IA qui tue le SaaS. C’est la tolérance zéro des clients pour les licences inutilisées. »
Le 9 avril 2026, Collective Impact réunissait à Paris Simon Dawlat (CEO de Batch) et Pierre-Eric Jacoupy (CPO de Powell) pour démêler le vrai du faux sur la mort annoncée du SaaS.
Leur verdict : le SaaS n’est pas mort. Mais la plupart des éditeurs regardent au mauvais endroit. La menace n’est pas technologique. Elle vient de leurs propres clients.
Dans cet article, vous allez comprendre pourquoi le modèle économique du SaaS se reconfigure sous pression, ce qui protège vraiment les éditeurs, et comment pivoter avant que la facture arrive.
1. « SaaS is Dead » : de quoi parle-t-on vraiment ?
L’expression est partout. Elle mérite qu’on la décortique, parce qu’elle mélange deux révolutions bien distinctes.
Pierre-Eric Jacoupy, CPO de Powell, l’a posé clairement lors de la table ronde : « Qui a inventé SaaS is Dead ? Ce sont les boîtes AI natives qui veulent se faire mousser en disruptant un marché traditionnel. C’est la logique David contre Goliath, ça marche très bien en RP, surtout aux US. »
La révolution technologique est réelle. Les agents IA passent par des API et des protocoles comme MCP. Une interface peut être reconstruite par deux développeurs en 48 heures. L’écran perd de sa valeur intrinsèque.
La révolution du business model est plus profonde, et plus ancienne. Les clients ne veulent plus payer pour des licences inutilisées. Ils veulent payer pour des résultats. Cette pression monte depuis des années. L’IA ne fait qu’accélérer l’ultimatum.
En bref : l’IA change la technique. La pression client change les règles économiques. Ce sont deux batailles différentes, qui exigent deux réponses différentes.
2. Pourquoi le modèle « par siège » s’érode-t-il aussi vite ?
Imaginez un DAF qui regarde sa facture SaaS en fin de trimestre. Il voit 150 licences actives sur un outil payé pour 300 utilisateurs. Il voit ses équipes utiliser Claude en parallèle pour contourner certaines fonctionnalités. Il se pose une question simple : « Pourquoi je paie pour ce que je n’utilise pas ? »
Trois dynamiques se combinent pour fragiliser le modèle à l’utilisateur actif :
- Les entreprises ont rationalisé leurs stacks. Les licences dormantes sont devenues politiquement indéfendables.
- Les agents IA font apparaître la notion de « valeur produite » comme une exigence, pas un bonus.
- Le benchmark Google Ads s’impose : on paie ce qu’on obtient, pas ce qu’on pourrait obtenir.
Le paiement au résultat s’impose comme la prochaine norme. Pas du jour au lendemain. Mais la direction est claire.
En bref : le modèle par siège ne disparaît pas demain, mais il ne suffit plus à justifier un renouvellement. Les éditeurs qui survivront sont ceux qui rendent leur valeur mesurable.
3. Qu’est-ce qui protège vraiment les éditeurs SaaS ?
Toutes les briques SaaS ne sont pas logées à la même enseigne. C’est là que le raisonnement devient stratégique.
Le SaaS qui gouverne de la donnée déterministe, paie, facturation, pipeline commercial, conformité légale, n’est pas menacé. Il est protégé. Personne ne remplace son SIRH par une requête Claude un lundi matin. La donnée déterministe est irremplaçable, traçable, juridiquement engagée.
Batch l’a illustré concrètement. La société a remplacé ChartMogul, 3 000 €/mois, par une requête à la volée dans Claude couplée à leur Metabase. L’outil d’analytics n’avait plus de justification. La donnée métier sous-jacente, elle, est restée intacte dans leur propre base.
| Type de SaaS | Niveau de risque |
|---|---|
| Interface sur donnée banalisée | Élevé, c’est le « SaaS zombie » |
| Outil de productivité générique | Moyen, dépend des intégrations |
| Gouvernance de donnée déterministe | Faible, protégé structurellement |
| Plateforme avec contexte comportemental unique | Faible, moat difficile à répliquer |
La vraie question n’est pas « mon SaaS va-t-il mourir ? ». C’est : « est-ce que ma valeur réside dans l’interface ou dans la donnée que je gouverne ? »
En bref : si votre moat, c’est votre écran, vous êtes vulnérable. Si c’est votre connaissance des usages de vos clients, vous avez un avantage structurel.
4. Et si l’expertise devenait votre prochain produit ?
Josélito Tirados, animateur de la table ronde, a posé la question qui résume tout : « Est-ce qu’on est en train de passer du Software as a Service au Service as a Software ? »
C’est exactement ce qui est en train de se produire. Simon Dawlat (CEO de Batch) l’a formulé ainsi : dans un ou deux ans, le discours d’avant-vente de Batch passera par l’expertise, la capacité à accélérer la transformation IA de clients encore engagés dans des processus traditionnels.
Le signal que ce virage est réel ? Des clients de Batch sont aujourd’hui prêts à payer une demi-journée de masterclass pour former leurs 30 marketeurs aux outils IA, avant même d’acheter le produit. L’expertise précède la vente.
En bref : les éditeurs qui gagnent ne vendent plus un outil. Ils vendent une trajectoire. L’accompagnement devient la ligne de revenus qui justifie, et accélère, la vente du logiciel.
Conclusion : la vraie question à vous poser aujourd’hui
Le SaaS n’est pas mort. Il est en pleine mue. Et la mutation ne vient pas des agents IA. Elle vient d’un client plus exigeant, plus éduqué, qui veut payer pour du résultat, pas pour de la promesse.
Les éditeurs qui sortiront gagnants de cette période sont ceux qui auront répondu honnêtement à deux questions :
- Ma valeur est-elle dans l’écran ou dans la donnée que je gouverne ?
- Est-ce que je vends encore un outil, ou est-ce que j’accompagne une transformation ?
Si vous n’avez pas de réponse claire à l’une ou l’autre, c’est le bon moment pour en parler.
FAQ
Le SaaS est-il vraiment en train de mourir ? Non. Le SaaS qui gère de la donnée déterministe (paie, légal, facturation) est structurellement protégé. En revanche, les interfaces construites sur de la donnée banalisée sont vulnérables à une reconstruction rapide par des agents IA.
Qu’est-ce que le paiement au résultat pour un éditeur SaaS ? C’est un modèle où la facturation est liée à la valeur produite, nombre de tâches automatisées, gain de productivité mesurable, résultats business, plutôt qu’au nombre de licences actives.
Comment un éditeur SaaS peut-il défendre son moat face à l’IA ? En investissant dans ce que les agents ne peuvent pas reproduire : la connaissance des workflows clients, les données comportementales accumulées, et la capacité à accompagner la transformation IA de ses clients.
Cet article s’appuie sur les échanges de la Table Ronde Collective Impact du 9 avril 2026 « SaaS is Dead ? Vive le SaaS ! », avec Simon Dawlat (CEO, Batch) et Pierre-Eric Jacoupy (CPO, Powell).
